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    [ 來自:不詳  閱讀:   時間:2012.06.19 ]
    馬尼托瓦克和NIBM做大比利時起重機市場
    馬尼托瓦克和NIBM新簽一紙經銷協議表明兩家將共同在比利時開展業務。Will North采訪了這兩家公司,探討了在比利時的這筆交易和他們的計劃。

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      看來比利時確實是一個微妙的市場。這個在2010年至2011年大部分時間內都沒有政府的國家,居然比其歐洲鄰國更快地從經濟危機中恢復過來,且建筑市場正在進行著一些大的工程項目。這對起重行業來說是一個利好的消息。
      
      馬尼托瓦克西歐銷售副總監Christophe Simoncelli說:“比利時目前是一個微妙的市場,是歐洲最活躍的市場之一。它沒有像荷蘭那樣受到經濟危機的重大沖擊,所以起重機車隊需要更新。我們看到大多數歐洲國家的起重機業務在下滑,而在比利時,所有業務都在增長。我相信我們在比利時的市場份額大大地增加了?!?BR>  
      位于荷蘭的NIBM曾是波坦的經銷商,在全世界開展租賃業務已有40年歷史。
      
      NIBM的總經理Jean-Marc Desmolles介紹說:“NIBM在荷蘭曾是Zwaans公司的一部分,在全世界經營建筑設備和船用設備。它代理了不同的品牌,包括在沙特阿拉伯代理的利勃海爾品牌和在荷蘭代理的波坦品牌。上一世紀60年代,Henri Gehlen曾是Zwaans的商務總監。公司最終被Zwaans清盤,由Henri Gehlen買下,創立了NIBM(荷蘭工程機械工業)公司。
      
      “NIBM的業務主要有兩條主線:工業上代理豐田的叉車;在土木工程設備上代理波坦、安利馬赫等公司的產品。大約在7年前,Henri Gehlen退休了,它的兒子Gid和Hans接管了公司,Gid負責塔式起重機業務,Hans負責豐田叉車業務??磥碡S田對工業設備獨有情鐘,最后會把業務收回的。
      
      “所以現在NIBM將精力放在了塔式起重機和自裝式塔式起重機上?!痹诟呖兆鳂I平臺和施工升降機方面,也銷售Scanclimber品牌。
      
      發明之母
      
      比利時建筑行業對混凝土的施工采用不同于他人的方法,混凝土不用現場澆筑,許多建筑使用預制混凝土構件建造。許多鄉下棘手的地面條件促使塔式起重機公司采用一些創新的施工方法。
      
      Desmolles說:“荷蘭市場很特殊,地面條件非常惡劣,有大量的沙土地。建筑趨勢多為低層建筑和平房。NIBM采用安裝在履帶底盤上的自裝式塔式起重機,這也促進了將波坦GME系列塔式起重機安裝在履帶底盤上。
      
      “荷蘭市場的人工費用相當高,所以它在大噸位起重機的應用上走在了歐洲其它國家前面。我們還將大噸位起重機提供給工業安裝使用。有一個工程我們提供了6臺大噸位起重機,用于安裝油罐。這樣大的工程價值900萬歐元,要提前兩年時間做準備工作才行?!奥固氐さ囊晾鼓匪鬼椖恐?,我們使用了兩臺波坦MD 1100塔式起重機,是該系列中最大的兩臺。這是我們對這個項目的投資,當然還可以將它們用在世界其它項目中。像這樣平均價格為150萬歐元的起重機,在歐洲常規的租賃市場上是絕對見不到的。
      
      馬尼托瓦克的Simoncelli說:“比利時現在是一個有特色的市場,是歐洲最活躍的市場之一?!?BR>  
      “NIBM還開發出可以反復使用的固定支架架。一般情況下,拆除起重機時這些支架就留在了混凝土中。NIBM的系統設計時只把最便宜的零件留在混凝土中,而其它零件都能夠回用。
      
      “這就是NIBM主要優勢,即工程準備工作和實施、內外爬升式起重機和橋梁建造。與用戶建立良好的關系很重要,我們稱其為‘售前服務’。對大公司來說,NIBM可以跟隨他們到全世界的工程上。我們可以在任何地方提供我們的專業服務?!?BR>  
      比利時的建筑業務
      
      夾在波坦在法國的出生地和荷蘭的NIBM之間,比利時看來是一個天造的做這兩家生意的地方,但最近幾年來兩家在這里的塔式起重機銷售都不看好。
      
      馬尼托瓦克的Simoncelli說,轉折點出現在公司選擇了BLE作為波坦自裝式塔式起重機業務的代理商之后?!皟赡昵芭cBLE簽訂了代理協議后,自裝式塔式起重機的銷售量提高了。他們做了很多工作(且現在仍然在做這方面的業務)。在此之前,我們在這塊市場上一直做得不成功。
      
      “我們開始向比利時租賃公司Neremat售上回轉起重機,他們想用波坦起重機替換永茂起重機。與Neremat的交易促進了我們在比利時的增長?!?BR>  
      Desmolles說:“NIBM最開始是與荷蘭建筑公司打交道。25年前,也許有50家大型跨國公司,而現在僅剩下了10家。我們一直與他們合作,跟著他們走向全世界,去埃及、卡塔爾、越南等國家?!?BR>  
      NIBM的成功吸引了馬尼托瓦克的注意。Simoncelli說:“NIBM一直在比利時很活躍,主要業務是租賃。他們建立了服務機構,了解市場,并在租賃起重機上投資。
      
      “我們總是與比利時租賃公司有著直接的聯系,簽訂過一些大合同,促進了我們在比利時銷售額的增長。我們現在正式建立了與NIBM的關系,擴大了業務范圍。除了一些老客戶是直銷外,我們指定NIBM為我們在比利時銷售上回轉起重機的唯一代理商。他們已經敲定了一些在比利時施工的荷蘭建筑商的合同,以及與主要比利時建筑商簽訂了一些大合同,如BAM為北大西洋公約組織(NATO)在比利時的工程提供了一些MDT 368起重機。荷蘭是我們大型起重機MDT 368、MD 560和MD 1100的最大市場之一。比利時也向這個方向發展,NATO項目的MDT 368比我們在比利時銷售的起重機規格都大?!?BR>  
      熟人又回來了
      
      馬尼托瓦克與NIBM的交易中使一些老熟人又返回到了比利時塔式起重機行業,如比利時大型塔式起重機公司Arcomet原總經理兼市場總監 Leo Theyskens現在就在比利時的NIBM工作。
      
      與其雙胞胎兄弟Dirk一起,Leo曾在他父親20多年前成立的公司工作。他對離開公司的原因避而不談,但承認說:“當我離開Arcomet時,做了一個原則的決定。根據非競爭協議,我離開比利時起重機行業已有5年,這使我有機會嘗試一下國際業務的工作?!?BR>  
      他的休假給了他獨特的市場視角。他說:“我意識到大多數比利時公司在向租賃方面轉移,手頭的機器非常多。2006年和2007年危機的出現使我認為是回到業務根源的時候了,即好產品加堅實的支持,立足長期發展,不搞沒有支持和沒有增加值的事情。我們還有好長的路要走,現在是努力工作的時候了。
      
      “與波坦的結合使我們有了領先的品牌,這個品牌在比利時還沒有代理。在比利時,由于地面土壤情況不同,人們更習慣于使用自裝式塔式起重機。20t的塔式起重機在荷蘭很常見,比比利時多多了。但比利時規劃了許多大型塔樓的開發,這正是我們的切入點。目前在布魯塞爾、根特和安特衛普有許多大的項目,建造20層或30層的樓房。這都是最新的情況?!?BR>  
      NIBM進入這個新市場的方式是為用戶提供具有高保值的高質量產品。Desmolles說:“在荷蘭,我們開發了自己的起重機管理程序,提供銷售、金融、起重機使用和服務功能。
      
      我們為Ballast Nedam公司(荷蘭的一家跨國建筑商)管理他們全部的起重機,提供銀行、技術支持和維護服務。過去用戶買了起重機后由自己的技術員做這些工作?,F在由我們來做。
      
      “馬尼托瓦克與比利時銀行建立了一家合資公司,通過馬尼托瓦克融資公司為用戶提供金融服務(在荷蘭也是采用這種方式)?,F在用戶自己融資越來越困難了。
      
      “我們提供優質起重機和5年的保質期。5年以后,用戶手上留下的是高質量和保養良好的起重機。在全世界,手頭上有6、7年機齡波坦起重機的用戶多了去了?!?
     

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