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    [ 來自:不詳  閱讀:   時間:2012.09.12 ]
    機床市場服務增值勢不可擋

      客戶購買機床需要系統化售后服務,包括售后支持服務與升級改造服務。售后支持服務通常是一種常規性服務,而升級改造服務則是機床市場在被淘汰或進入報廢期之后,完全可以通過再制造創造新的價值,使之繼續為企業服務或進入市場再流通。它們共同構成了機床后市場,即機床的售后服務市場:在機床售出之后,以售出產品為載體而衍生的相關服務貿易,包括機床安裝服務、維修檢測、配件供應、技術培訓、改造升級、解體回收、金融信貸、租賃中介、二手市場交易等一系列服務的總和。
      
      當然,機床后市場興起也有很多必然因素:一是機床產業鏈的延伸與產業鏈成員的價值分工,售后服務市場價值引起企業重視;二是服務外包浪潮驅動,服務外包也加速了后市場時代的到來;三是客戶價值凸顯化,客戶對服務價值需求日益增多,售后服務市場不斷被細分與深化。
      
      機床企業強化售后服務亦是其核心競爭力所在,更是提升市場銷售力的必打牌。機床是一個“大產品”概念,即融合了實體產品的服務產品,甚至可以說服務營銷就是機床營銷的全部?!叭之a品,七分服務”,如果離開服務支持,機床將成為“半成品”?;对诩夹g上的復雜性,客戶可能無法獲得產品的使用價值,也就無法用於再生產。試想一下,如果數控機床企業不派人到客戶那里去幫助安裝調試,直至正常作業狀態,那么數控機床也很難實現精確生產的目標。所以,機床企業要努力實現制造業服務化,核心在於要以客戶為中心,積極提供客戶需要的個性化服務,從簡單的賣產品轉向提供“產品–服務包”等綜合性服務、整體解決方案。諸如沈陽機床集團,正在加速從傳統產品制造商向現代工業服務商轉型。
      

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      機床企業拓展與強化后市場并使其成為機床產業鏈條上關鍵的一環,實為“一箭雙雕”的經營之舉:以服務贏得市場并獲利,同時服務過程也是銷售過程。機床企業更應認識到,機床銷售強調持續性,而持續銷售則需要通過深化服務來完成。服務就是機床企業向下游客戶傳遞價值的橋梁,也更是為客戶增加價值的營銷工具,更是價值營銷的核心路徑。
      
      在過度競爭的市場環境下,服務不應是被動應對,而應是主動引導或迎合,是一種戰略性營銷工具與贏利模式。機床營銷關鍵在於“前期品牌價值拉動,后期服務價值驅動”。品牌所發揮的作用是集客,吸引客戶前來“買票”,而客戶一旦“上船”,機床企業就要努力通過服務把客戶留在“船上”,長期“同船共渡”。


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